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銷售與服務就像一個銅板的兩面,如果銷售能以 TOC 管理法來達到顯著的改善,如印鈔機( cash machine )書中的真實驗證,那麼服務行嗎?一本這方面的書出版了,下面是作者的簡短訪談。

Richard Klapholz –
The Cash Machine & Release the Hostages
Copyright © clarke ching 2009 版權所有
本文經 clarke ching 授權翻譯與刊登

問: 理查,我很喜歡你的第一本書,『印鈔機( The Cash Machine )』。請你談一談這本書,你著作的動機是什麼?能提供讀者什麼訊息呢?

答: 之前從事行銷業務時,看到高德拉特著作中的生產及專案管理的內容,與我的職場經驗有許多相似之處。我說說兩個簡單的例子:幾乎所有的研發經理都曾經是研發工程師。我認為我們都會同意,寫軟體程式和管理一個專案是完成不同的領域。非常相似,銷售與管理銷售團隊是完全不同的專業,而幾乎所有的銷售經理的前身都是銷售業務員。另一個例子,所有生產車間包含一系列具相依性的作業步驟,其中每個步驟的完成時間皆含有某程度的不確定性。我發現銷售程序的情況非常相似。在收到一張訂購單之前,至少需要評估顧客的需求,展示產品或服務項目,提出報價單和協商交易的內容。這就有一連串的具依賴性的步驟,含某個程度的不確定性。如果 TOC 能大幅改善生產績效的話,那麼不能改善銷售績效嗎?

我與另一位作者亞力士卡門( Alex Klarman )著作本書的動機很簡單,因為沒找到其他管理銷售團隊的書籍。 我看到其他書籍的名稱像是『銷售管理( sales management )』,大多數談論單一銷售或單一業務人員的管理(時間管理,提案方式,交易商議等等)。因而,我找到一個未被涵蓋的主題,認為這是個值得著作的題目。印鈔機原本可寫的更深入,但是我們決定以簡潔與容易閱讀為主,主要的目的是激發思考。這不是一本像『做菜』的手冊書。無法對每個問題提供解答,但是能為銷售團隊的經理們開創不同的思維構面。

問: 請談談你的另一本書,你怎樣從銷售管理轉到顧客支援服務呢?

答: 在我的工作環境,高科技領域中,有許多新公司。這些新公司大力投入推銷他們的產品或服務,如果成功的話,會有不少顧客及客戶資料庫。如果公司無法好好處理這些顧客與資料的話,則不利於保持他們初期所得的成果。在成功地達成銷售任務之後,必須有成功的售後服務。因此再次,我發現另一個未被涵蓋的主題,決定補上不足之處。有許多服務及顧客支援相關的書籍,但是我看到的都沒像我們的作法,以全盤、整合的營業方式切入主題。

這本書命名為『 Release The Hostages (釋放人質) 』,因為公司無法善用既有的客戶基礎而獲利,就像是被客戶資料綁架的人質。 確實如此,不管公司現在有多少新產品或服務,不能好好處理越來越多的顧客群,會使公司走下坡。這樣的情況我經歷過一次。這本書有十章,在每一章中提出一個新的觀點,並試圖提出處理方案。大多數或許多其他的書籍繞著單一主題,從每個可能的角度來解讀。我們在這本書的作法不是這樣。事實上,我認為每一章都能成為另一本書,而每個概念皆能獨立表述。

問: 你現在投入什麼工作,你用什麼時間寫書呢?

答: 現在,我在亞洲管理配銷營運(配銷表示行銷,銷售與客戶支援服務)的工作。我們的母公司在香港,而營運網絡遍及中國、韓國、台灣語東南亞等地區。我們銷售及提供服務。在我兩本書中的描述都是來自第一手的資訊。每天我都會遭遇的問題。我不是企業顧問也不是學者,我服務於產業界。而這兩本書的另一位作者,是位專業顧問,他的專長之一是 TOC 專案管理,有多年企業教學的經驗。所以,我們兩人合作就能完善的涵蓋相關的主題。

問: 你能否舉例說明呢?

答: 有一個書中例子:

「丁文站出來說明他們彙整的資料。『丹尼與我專注在兩個區塊,第一個區塊與第一個案例有關:來電要求服務的次序。在顧客支援服務方面,有一大部分是回覆與結束服務的通話。第二個區塊與第三個案例有關:許多圍著保固發生的問題。』

『在來電服務需求方面,我們已試著使用前面提到的 TOC 五項聚焦步驟。而保固方面,我們試著找出根本原因及提出解決問題的方案。我們相信這樣的努力可能會大幅節約成本,即使我們離 50% 接約還有段距離。』

我認為他們做的很不錯。這些人真的很認真工作,投入許多在作業程序上的改善構想。我好奇結果會是如何。

『我想,為了縮減成本,必須減少顧客支援方面的主要成本負擔。』這是裡查。雖然是物理學教授,他參與許多公司的董事會,確實有一些減少成本的經驗。他無情地繼續說,『顧客支援服務的費用方面,工資超過 50% ,其他成本分散到預備零件及差旅。工資降低 30% 會使你的整個成本減少不到 20% 。為何不從那裡開始縮減呢?』

跟受到成本教育的人深入討論 TOC 時總感到洩氣。我太天真了,以為丹尼做的 TOC 簡報能給自信滿滿的查理一次再教育。我決定暫時保持安靜,讓丁文回答。

『查理,你絕對正確,可能會這樣。然而,問題是從哪裡移除 30% 的員工。我們有超過七百人,而這些人都有生產力。除非我們改變想法,不然不容易。 所以與其從降低成本開始,我們選擇採用 TOC 的方式。換句話說,我們想要找到能顯著改善效率的地方,或是以最少的投資能解決一系列問題的方式。最後我們還是會回到這些成本,我們不是魔術師。但是讓我們先檢討作業程序的問題,然後才是成本,好嗎?』

查理繼續說,『身為董事會的一員,對我而言縮減成本是很重要的,是緊急的事情。顧客支援服務的支出降低 CGS 的公司價值。我們代表公司的股東。我們不能看著事情發生而什麼也沒做。我希望看到縮減成本的計畫,及今天的會議能討論。我希望聽到,從哪裡及多快我們能減少成本,照舊還要一份實施計畫。畢竟我們沒時間再耗了。』

丁文與丹尼看著我。他們嚇住了。他們還不習慣面對董事會 – 全是不同的意見與看法。他們算幸運,還沒見到雷恩發作起來的樣子。我沒有選擇,必須介入。

『查理,謝謝你向我們提到緊急性。 CGS 公司的確要在每個層級持續改善財務績效。而我們今天討論的就是要採取預防措施,以確保繼續維持我們的成果。就因如此,我們時間不多了。我同意,沒什麼時間了,但是還是足以借住一套 有條理的作法。這個作法已在 CGS 驗證過了,我們想要再次採用相同的方式。』

查理是大學教授,也自稱是一個好實業家,除了 CGS 之外,他也參與其他一些新公司的投資。而沒一個像 CGS 那麼成功,但也讓他賺了不少錢。雖然他持續在參與那些公司的董事會,看到許多營業的狀況,他本身從未經營過一家公司。當然,這不會制止他隨時表達意見的作風。

查理看來沒改變心意,說『羅傑, CGS 長久以來都是高成長的公司。是的,有好時候也有較差的時候,但總體來說,管理上從未採取大幅成本縮減的方式。我讚賞你在內部降低的 50% 成本目標。以我的看法,我相信我在縮減成本上比你更有經驗,幾個我參與的董事會都經歷過這樣的痛苦過程。這是商場。當需要縮減成本,看著成本負擔最重的部分,並直接切入,沒有其他的方式。現在我們必為好好利用這個會議來討論這件事。』

我開始明白董事會並不視這個會議為發掘其他方案的機會,而是在找出一個可實行的計畫。我現在必須抓緊時間。『查理,你說得很清楚,或許下次我們能在會議前有更好的溝通,以能都有正確的期待。至於現在,我建議我們讓丁文與丹尼繼續他們的簡報。』荷西接著說,『好,我們繼續。』荷西感到不悅,贊成我的建議。這是個好徵兆。或許畢竟這只是雷恩與查理的問題,不真的是董事會的陰謀。

丁文幸運地回到正軌說,『好,我們從電話處理程序開始。由於過度簡化,可以說有 85% 的電話服務包含一些或所有下列的步驟。在許多情況中,電話在前面幾個步驟就結束了,而其他後面的步驟顯然不必要。在此我們還是全列出來。』丁文在白版上寫下另一個清單。

  1. 顧客打電話給回覆中心的行政人員。
  2. 回覆中心的專家回電給顧客。
  3. 回覆中心的專家診斷問題並試圖在電話中解決問題。
  4. 電話服務需求轉到在地工作 (field operations) 。
  5. 送出零件。
  6. 在地工程師( field engineers )抵達現場。
  7. 在地工程師訂購 / 攜帶更多 / 其他的零件。
  8. 電話服務需求向上提報。
  9. 派遣在地專家 (field experts) 。
  10. 在地專家訂購 / 攜帶更多 / 其他的零件。
  11. 在地專家解決問題。

『在此,我們想要指出三個很重要的名詞:回覆中心電話服務迴避率,回覆中心吸收率,及回覆中心結束電話服務率 [Response Center Call Avoidance Rate (CAR), Response Center Absorption Rate (AR) and Response Center Close Call Rate (CCR).] CAR 仰賴工具以使顧客解決自己的服務問題,不需要直接與 CGS 交談或溝通。近來,許多夠過網頁的知識資訊系統,使用者送出問題或關鍵字到一個電腦知識庫,能取得協助自己解決問題的資料。我們 CGS 並未充分使用這樣的工具。根據顧客送來的問題與我們既有的問題庫相比較,我們有信心的說,避免了大約 10% 的電話服務。這不是個高的百分比,目前這個功能有些限制。 』

『 AR 反映電話的數量,即是回覆中心接到的電話數目。我們發現有許多為什麼顧客有時跳過回覆中心的理由。有些是: (a) 特定老顧客持有工程師的手機號碼, (b)CGS 工程師就在附近,經常發生在偏遠地區,為何要打電話給回覆中心,而不去找在地工程師,或 (c) 顧客與某個 CGA 專家發展出密切或友善的關係,喜歡直接打電話給專家。這些情況可能發生在非合約涵蓋的時段。有許多方法可以克服,現在暫時我們就說 CGS 的 AR 是 80% 。』

『 CCR 就是結束電話服務的比率,不需再派工程師。這有時也與派遣避免率有關。我們 CGS 做了大幅改善,現在 CCR 是 60% 。』

『總而言之,目前我們在地的單位負責剩餘的顧客服務需求,就是 (1-CAR) x (1 – AR x CCR) 或 [90% x [1 – (80% x 60%)] = 46.8% 的顧客服務需求。理論上,現在只是純理論,以 CAR20% , AR90% ,及 CCR80% ,只有 22.4% 需要在地工作。這就減少超過一半的負擔! ] [ 註:改善服務支援的作業程序足以得到顯著的進步,不需直接縮減工資 ] 。

 

拉式排程系統概要( III )  

Pull Scheduling Systems Overview
Copyright © David Hallett 2009 版權所有
本文經 www.PullScheduling.com 授權翻譯與刊登
接續電子報第 57 期

拉式系統的類別( Types of Pull Systems

設限的先進先出動線( Capped FIFO Lanes )

顧客操作的程序不需多種選擇時,除了超市( Supermarket )以外的方式來看,先進先出動線( FIFO Lane , First In First Out )是更好的方式。

 

圖八呈現一種拉式系統,連結超市的補貨系統( Supermarket Replenishment System )與 設限的先進先出動線。單一計畫點( Single Schedule Point )的位置在程序二( process 2 ),因為這個程序在系統中超市位置的後面。在程序二與三之間是一種設限的先進先出動線。最易想像的設限先進先出動線的樣子是,網球通過一條管子。

管子的直徑比網球的直徑稍大些。網球能順利地通過管子,而無法改變一個個網球通過的順序。實質上,沒有『超車線』。同時管子的長度是固定的,所以在一個時間點,只有三個球能進入管子。

程序三( process 3 )接著做哪一個呢?沒有選擇,就是 F 產品!因此程序三不需要獨立的工作計畫,其工作由拉式系統來指定。在圖八的程序四( process 4 )也是相同的道理。

如果程序二完成手上的工作,同時 FIFO 動線也滿了,它要怎麼辦呢?程序二會停止工作!這個信號告訴程序二,目前它比系統的其他部分工作速度快。我們前面提過為什麼,在這樣的情況下不要程序二繼續工作的道理。相同地,如果程序三要從 FIFO 動線取得下一個工作時,動線上沒工作的話,怎麼辦呢?程序三停止工作!

這樣的系統清楚呈現,在任何一個時間點上,那個程序是此系統最慢的程序。

圖十呈現每個區塊目前的庫存情況。那個程序是目前最慢的呢?程序三目前是最慢的。稱為系統目前的限制( constraint )。能輕鬆指出限制在那裡,就在 FIFO 動線的上游與下游數量比率最大的地方。更簡單來看,最慢的程序通常在最大的 WIP 堆積之後,我喜歡稱之為『堆積管理( Management by Piles )』。

如果想要對系統的產出有立即的影響,應該將能量投入何處呢?需要專注於系統限制!如果使用拉式系統,監視觀察系統以利決定限制所在之處,進而將資源投入該處,即能持續改善系統產出和整體的系統表現。

由於所有非限制在某些時間會沒工作,所以也需要決定要這些資源在那些時間做什麼事情。

在這個例子中,假如每個工作站限定一次只做一個產品或一個工作,而 FIFO 動線限定一次只能有三個產品,同時這個系統一天完成一個產品,那麼一張只要一個產品的顧客訂單需要多少前置時間( Lead Time , LT )才能完成?

製造時間 = WIP / 比率 = ( 1+3+1+3+1 ) / ( 1/ 每天) = 9 天
[Manufacturing LT = WIP / Rate = (1+3+1+3+1)/(1 per day) = 9 days ]

單一計畫點 究竟在哪裡,它很有可能(通常樂意如此)是某些未開工的訂單數量定期性地排隊等待系統。我喜歡稱為『 On Deck 』,就像棒球的 On-Deck box [ 下一個上場打球的選手等待的地方 ] 。

On-Deck : 在一種拉式系統,訂單等待被開始處理。( On-Deck – Orders waiting to be started in a Pull System )

假如有顧客訂單含兩個產品在等待,顧客的訂單前置時間總共多久呢?

整體前置時間 = On-Deck 前置時間 + 製造前置時間 = (2/1) + (9) = 11 天
[ Total LT = (On-Deck LT) + (Manufacturing LT) = (2/1) + (9) = 11 days ]

因為我們限制拉式系統中的庫存數量,如此一來前置時間之預測就相當一致。這樣對瞭解改善準時達交的表現,或為準時交付給顧客所需投入的努力很有幫助。

注意了,與顧客訂單有關的製造前置時間從程序二開始。這個前置時間總是從單一計畫點的位置開始。程序一前置間對末端顧客的前置時間沒有影響,因為程序二可能需要的所有元件已到位,置於程序一與二之間的超市系統。

為什麼 FIFO 動線在此情境比超市方式更有用呢?因為 FIFO 動線:

  • 包含較少的庫存( Contain less inventory )。
  • 減低風險( Decrease risk )。
  • 簡化排程( Simplify scheduling )。
  • 凸顯目前的限制( Highlight the current Constraint )。
  • 創造帶動系統的流動節奏( Create a sense of Flow that drives the system )。

設限的先進先出動線( Capped FIFO Lanes )在下列情況下表現很好:

  • 高產出數量( Output volume is high )。
  • 對合適的零件類,其程序動線 始終如一( Process routings are consistent for the applicable family of parts )。

實施設限的 FIFO 動線,必須決定下列的特性:

  • 移動批量大小( T ran sfer batch sizes )。
  • 每個程序之先進先出動線的限量( FIFO Lane Caps at each process )。
  • 視覺控管以指出限量的狀態( Visual controls to indicate cap status )。

鼓 緩衝 繩( Drum Buffer Rope )
鼓 緩衝 繩( Drum Buffer Rope , DBR )的是拉式系統的原型,為限制理論( Theory of Constraints , TOC )應用的一部份。與設限的 FIFO 動線系統有雷同的操作概念。

在單一計畫點與系統限制(資源)之間,有一個整體的最高限度。每次該限制完成一個工作,單一計畫點則釋出一個工作給系統。這個限度是『繩( Rope )』。由於該限制支配系統的步調,這是『鼓( Drum )』。設計最高限度以使系統限制總是有工作等著它去做,這是『緩衝( Buffer )』,必須確保系統限制(資源)總是忙碌。

注意了, FIFO 動線的下游從系統限制(資源)以下都沒設限。這系統中不需要設限,因為下游程序都比該限制速度快。在這部分的動線上 WIP 應該絕不會累積。

為了使用 DBR ,系統限制必須位於相同的程序(或資源)。很多系統顯然是這樣的情形。實施 TOC 中,我們策略性地決定系統限制的所在,及實行政策以確定它留在原處。從財務的角度來看,當系統限制落在最昂貴的資財上,總是想要使投資報酬率最佳化。我常稱此為『大機器( Big Machine )』。

鼓緩衝繩提供某些優於設限 FIFO 動線系統的功用:

  • 在非系統限制(資源)上的干擾,變動等情況,較不可能使系統限制沒事做,而侷限了有效產出。這樣的系統更能容忍程序變化造成的正常的起落現象及產品組合的改變。
  • 只有一個程序(或資源)需要 遵守相關的排程規則。單一計畫點之程序不可能投入新訂單,除非系統限制批准(能是一張簡單的卡單( card ),籌碼( chip ),容器 (container) 等等)。只要有工作,所有其他的程序就執行。在一種設限的 FIFO 動線系統,必須監控每個程序,並且每個程序必須遵守下游 FIFO 動線的最高限度。

在製品限度( WIP Cap )
在製品之最高限度的拉式系統與鼓緩衝繩系統相似,除了限度延伸到系統的最後一個程序,而非到系統限制為止。 TOC 實踐者經常稱此法為『簡易之鼓緩衝繩( Simplified Drum Buffer Rope , SDBR )』。我通常認為這種拉式作法最容易操作,與其他方法相比更有效能。

在製品限度系統( WIP Cap system )提供一些優於 DBR 與設限 FIFO 動線系統的功用:

  • 在非系統限制上的干擾,變動等,不可能使系統限制沒事做,不使有效產出受限。
  • 只有一個程序(或資源)需要 遵守相關的排程規則。
  • 不必要有一個固定的系統限制。
  • 容易指出目前之系統限制。相較於設限的 FIFO 動線,此系統減少『不正確的解讀』。
  • 實施簡單。事實上,經常開始的方式是,就以當前的情況設定 WIP 限度,然後用方法逐步降低。這會避免大部分受實施改善影響的人員提出藉口的情況。

我認為對大多數進行中的應用構面而言,在製品限度的方式是最佳的拉式系統。非常有效用,容易準備也容易維護。假如你有興趣瞭解細節,可參考我所書寫的相關內容。

綜合拉式系統( Combination Pull Systems )
大多數價值流包含兩種或更多的拉式系統。一般而言,最少一種超市系統用於原物料及 / 或成品部分。 WIP 通常受到設限 FIFO 動線系統,鼓緩衝繩,或 WIP 限度系統的控制。

圖十三呈現一種典型的綜合拉式系統,其中組合許多我們提過的概念。這樣的系統簡易地排程與控管工作進度,從訂購原料到交付成品。

附錄 A – 拉式系統比較表

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超級市場補貨
(Supermarket Replenishment)

設限的先進
先出動線
(Capped FIFO Lanes)

- 緩衝-
(Drum Buffer Rope)

在製品限度
(WIP Cap)

提供選擇 – 適合於當顧客之作業程序需要選擇多種產品
相對的庫存程度
中等
中等 / 低
過時庫存的相對風險
中等
排程的難度
中等
支持單點排程
快速與正確指出當前限制的有效性
中等
中等
提升系統流暢度的創造力
非系統限制上的干擾會使限制沒事做的可能性
中等
幾個程序必須遵守排程規則
全部
全部
一個
一個
需要一個固定的限制
最適合的應用
有選擇性及 / 或顧客的前置時間需要一個存放點
控制 WIP ,在大量重複性的製造情形
控制 WIP ,在知道定點的系統限制的情況
控制 WIP ,在知道定點的系統限制的情況

 

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