銷售與服務就像一個銅板的兩面,如果銷售能以 TOC 管理法來達到顯著的改善,如印鈔機( cash machine )書中的真實驗證,那麼服務行嗎?一本這方面的書出版了,下面是作者的簡短訪談。
Richard Klapholz –
The Cash Machine & Release the Hostages
Copyright © clarke ching 2009 版權所有
本文經 clarke ching 授權翻譯與刊登
問: 理查,我很喜歡你的第一本書,『印鈔機( The Cash Machine )』。請你談一談這本書,你著作的動機是什麼?能提供讀者什麼訊息呢?
答: 之前從事行銷業務時,看到高德拉特著作中的生產及專案管理的內容,與我的職場經驗有許多相似之處。我說說兩個簡單的例子:幾乎所有的研發經理都曾經是研發工程師。我認為我們都會同意,寫軟體程式和管理一個專案是完成不同的領域。非常相似,銷售與管理銷售團隊是完全不同的專業,而幾乎所有的銷售經理的前身都是銷售業務員。另一個例子,所有生產車間包含一系列具相依性的作業步驟,其中每個步驟的完成時間皆含有某程度的不確定性。我發現銷售程序的情況非常相似。在收到一張訂購單之前,至少需要評估顧客的需求,展示產品或服務項目,提出報價單和協商交易的內容。這就有一連串的具依賴性的步驟,含某個程度的不確定性。如果 TOC 能大幅改善生產績效的話,那麼不能改善銷售績效嗎?
我與另一位作者亞力士卡門( Alex Klarman )著作本書的動機很簡單,因為沒找到其他管理銷售團隊的書籍。 我看到其他書籍的名稱像是『銷售管理( sales management )』,大多數談論單一銷售或單一業務人員的管理(時間管理,提案方式,交易商議等等)。因而,我找到一個未被涵蓋的主題,認為這是個值得著作的題目。印鈔機原本可寫的更深入,但是我們決定以簡潔與容易閱讀為主,主要的目的是激發思考。這不是一本像『做菜』的手冊書。無法對每個問題提供解答,但是能為銷售團隊的經理們開創不同的思維構面。
問: 請談談你的另一本書,你怎樣從銷售管理轉到顧客支援服務呢?
答: 在我的工作環境,高科技領域中,有許多新公司。這些新公司大力投入推銷他們的產品或服務,如果成功的話,會有不少顧客及客戶資料庫。如果公司無法好好處理這些顧客與資料的話,則不利於保持他們初期所得的成果。在成功地達成銷售任務之後,必須有成功的售後服務。因此再次,我發現另一個未被涵蓋的主題,決定補上不足之處。有許多服務及顧客支援相關的書籍,但是我看到的都沒像我們的作法,以全盤、整合的營業方式切入主題。
這本書命名為『 Release The Hostages (釋放人質) 』,因為公司無法善用既有的客戶基礎而獲利,就像是被客戶資料綁架的人質。 確實如此,不管公司現在有多少新產品或服務,不能好好處理越來越多的顧客群,會使公司走下坡。這樣的情況我經歷過一次。這本書有十章,在每一章中提出一個新的觀點,並試圖提出處理方案。大多數或許多其他的書籍繞著單一主題,從每個可能的角度來解讀。我們在這本書的作法不是這樣。事實上,我認為每一章都能成為另一本書,而每個概念皆能獨立表述。
問: 你現在投入什麼工作,你用什麼時間寫書呢?
答: 現在,我在亞洲管理配銷營運(配銷表示行銷,銷售與客戶支援服務)的工作。我們的母公司在香港,而營運網絡遍及中國、韓國、台灣語東南亞等地區。我們銷售及提供服務。在我兩本書中的描述都是來自第一手的資訊。每天我都會遭遇的問題。我不是企業顧問也不是學者,我服務於產業界。而這兩本書的另一位作者,是位專業顧問,他的專長之一是 TOC 專案管理,有多年企業教學的經驗。所以,我們兩人合作就能完善的涵蓋相關的主題。
問: 你能否舉例說明呢?
答: 有一個書中例子:
「丁文站出來說明他們彙整的資料。『丹尼與我專注在兩個區塊,第一個區塊與第一個案例有關:來電要求服務的次序。在顧客支援服務方面,有一大部分是回覆與結束服務的通話。第二個區塊與第三個案例有關:許多圍著保固發生的問題。』
『在來電服務需求方面,我們已試著使用前面提到的 TOC 五項聚焦步驟。而保固方面,我們試著找出根本原因及提出解決問題的方案。我們相信這樣的努力可能會大幅節約成本,即使我們離 50% 接約還有段距離。』
我認為他們做的很不錯。這些人真的很認真工作,投入許多在作業程序上的改善構想。我好奇結果會是如何。
『我想,為了縮減成本,必須減少顧客支援方面的主要成本負擔。』這是裡查。雖然是物理學教授,他參與許多公司的董事會,確實有一些減少成本的經驗。他無情地繼續說,『顧客支援服務的費用方面,工資超過 50% ,其他成本分散到預備零件及差旅。工資降低 30% 會使你的整個成本減少不到 20% 。為何不從那裡開始縮減呢?』
跟受到成本教育的人深入討論 TOC 時總感到洩氣。我太天真了,以為丹尼做的 TOC 簡報能給自信滿滿的查理一次再教育。我決定暫時保持安靜,讓丁文回答。
『查理,你絕對正確,可能會這樣。然而,問題是從哪裡移除 30% 的員工。我們有超過七百人,而這些人都有生產力。除非我們改變想法,不然不容易。 所以與其從降低成本開始,我們選擇採用 TOC 的方式。換句話說,我們想要找到能顯著改善效率的地方,或是以最少的投資能解決一系列問題的方式。最後我們還是會回到這些成本,我們不是魔術師。但是讓我們先檢討作業程序的問題,然後才是成本,好嗎?』
查理繼續說,『身為董事會的一員,對我而言縮減成本是很重要的,是緊急的事情。顧客支援服務的支出降低 CGS 的公司價值。我們代表公司的股東。我們不能看著事情發生而什麼也沒做。我希望看到縮減成本的計畫,及今天的會議能討論。我希望聽到,從哪裡及多快我們能減少成本,照舊還要一份實施計畫。畢竟我們沒時間再耗了。』
丁文與丹尼看著我。他們嚇住了。他們還不習慣面對董事會 – 全是不同的意見與看法。他們算幸運,還沒見到雷恩發作起來的樣子。我沒有選擇,必須介入。
『查理,謝謝你向我們提到緊急性。 CGS 公司的確要在每個層級持續改善財務績效。而我們今天討論的就是要採取預防措施,以確保繼續維持我們的成果。就因如此,我們時間不多了。我同意,沒什麼時間了,但是還是足以借住一套 有條理的作法。這個作法已在 CGS 驗證過了,我們想要再次採用相同的方式。』
查理是大學教授,也自稱是一個好實業家,除了 CGS 之外,他也參與其他一些新公司的投資。而沒一個像 CGS 那麼成功,但也讓他賺了不少錢。雖然他持續在參與那些公司的董事會,看到許多營業的狀況,他本身從未經營過一家公司。當然,這不會制止他隨時表達意見的作風。
查理看來沒改變心意,說『羅傑, CGS 長久以來都是高成長的公司。是的,有好時候也有較差的時候,但總體來說,管理上從未採取大幅成本縮減的方式。我讚賞你在內部降低的 50% 成本目標。以我的看法,我相信我在縮減成本上比你更有經驗,幾個我參與的董事會都經歷過這樣的痛苦過程。這是商場。當需要縮減成本,看著成本負擔最重的部分,並直接切入,沒有其他的方式。現在我們必為好好利用這個會議來討論這件事。』
我開始明白董事會並不視這個會議為發掘其他方案的機會,而是在找出一個可實行的計畫。我現在必須抓緊時間。『查理,你說得很清楚,或許下次我們能在會議前有更好的溝通,以能都有正確的期待。至於現在,我建議我們讓丁文與丹尼繼續他們的簡報。』荷西接著說,『好,我們繼續。』荷西感到不悅,贊成我的建議。這是個好徵兆。或許畢竟這只是雷恩與查理的問題,不真的是董事會的陰謀。
丁文幸運地回到正軌說,『好,我們從電話處理程序開始。由於過度簡化,可以說有 85% 的電話服務包含一些或所有下列的步驟。在許多情況中,電話在前面幾個步驟就結束了,而其他後面的步驟顯然不必要。在此我們還是全列出來。』丁文在白版上寫下另一個清單。
- 顧客打電話給回覆中心的行政人員。
- 回覆中心的專家回電給顧客。
- 回覆中心的專家診斷問題並試圖在電話中解決問題。
- 電話服務需求轉到在地工作 (field operations) 。
- 送出零件。
- 在地工程師( field engineers )抵達現場。
- 在地工程師訂購 / 攜帶更多 / 其他的零件。
- 電話服務需求向上提報。
- 派遣在地專家 (field experts) 。
- 在地專家訂購 / 攜帶更多 / 其他的零件。
- 在地專家解決問題。
『在此,我們想要指出三個很重要的名詞:回覆中心電話服務迴避率,回覆中心吸收率,及回覆中心結束電話服務率 [Response Center Call Avoidance Rate (CAR), Response Center Absorption Rate (AR) and Response Center Close Call Rate (CCR).] CAR 仰賴工具以使顧客解決自己的服務問題,不需要直接與 CGS 交談或溝通。近來,許多夠過網頁的知識資訊系統,使用者送出問題或關鍵字到一個電腦知識庫,能取得協助自己解決問題的資料。我們 CGS 並未充分使用這樣的工具。根據顧客送來的問題與我們既有的問題庫相比較,我們有信心的說,避免了大約 10% 的電話服務。這不是個高的百分比,目前這個功能有些限制。 』
『 AR 反映電話的數量,即是回覆中心接到的電話數目。我們發現有許多為什麼顧客有時跳過回覆中心的理由。有些是: (a) 特定老顧客持有工程師的手機號碼, (b)CGS 工程師就在附近,經常發生在偏遠地區,為何要打電話給回覆中心,而不去找在地工程師,或 (c) 顧客與某個 CGA 專家發展出密切或友善的關係,喜歡直接打電話給專家。這些情況可能發生在非合約涵蓋的時段。有許多方法可以克服,現在暫時我們就說 CGS 的 AR 是 80% 。』
『 CCR 就是結束電話服務的比率,不需再派工程師。這有時也與派遣避免率有關。我們 CGS 做了大幅改善,現在 CCR 是 60% 。』
『總而言之,目前我們在地的單位負責剩餘的顧客服務需求,就是 (1-CAR) x (1 – AR x CCR) 或 [90% x [1 – (80% x 60%)] = 46.8% 的顧客服務需求。理論上,現在只是純理論,以 CAR20% , AR90% ,及 CCR80% ,只有 22.4% 需要在地工作。這就減少超過一半的負擔! ] [ 註:改善服務支援的作業程序足以得到顯著的進步,不需直接縮減工資 ] 。 |